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数码多联中央空调市场推广详细策略(二)

发布时间:2019-06-08 08:30:00

(二)、渠道策略:

数码多联中央空调市场推广详细策略(二)

渠道对企业的发展重要性不言而喻,对于已经日渐成熟并且日渐竞争激烈的市场,最快最有效的方法就是整合市场借力发展。

1、方向:

Ⅰ、“得渠道者得天下”,树立“渠道为王”的观念。

Ⅱ、稳定的渠道支持是市场持续增长的有力保证。

2、突破口:

分类研究各个渠道,寻求各个突破。

3、渠道分类:

Ⅰ、销售网络的建设:

A、目标群:市场上所有的中央空调经销商。

B、主攻方向:按80/20原则,(即市场上80%的用户集中在20%的客户身上),把市场上的80大客户作为我们的进攻方向,选择合适的作为我们的主攻对象。

C、突破口;利用品牌定位及价格的差异化,以当地市场上的科龙、科龙等强势品牌网络作为突破口,迅速进入当地的主流渠道,逐步把其发展为我们的核心网络。

D、拓展网络手段:厂商基础:安全、发展、利润三要素,从三要素为突破口去拓展网络。

E、经营方式:核心网络+骨干网络。以核心网络为主要经营对象,兼顾骨干网络的发展,集中优势的支持核心网络,不需分散。

F、网络布局:区域均匀发展,兼顾核心区域的重点发展。(见图)

G、直单操作:机会与风险并存。

①制定直单操作操作流程,严格按流程执行。

②让第三者承担风险享受利润,确保厂家货物无风险。

Ⅱ、售后服务渠道建设:

A、背景:由于产品的特殊性,市场要求中央空调是一整套的体系,提供一个完善的解决方案,包括设计、销售、安装及售后服务等,对于多联机市场,售后服务尤为重要。

B、宗旨:快速、直达、让用户满意,创产品市场美誉度。

C、网络拓展模式:实行专业服务商+工程商。

D、网络分工:

①专业服务商:

定义:专业从事中央空调产品安装及维修的服务店,此类服务店不从事销售,容易被我方经销商所接受并全力进行售后服务工作,确保安装及维修质量。

服务功能:a、面向全区域客户,处理疑难用户。

b、新产品的培训推广,安装监理等。

②工程商:

定义:有安装及维修服务能力的销售经销商,经过我方的培训后合格的,并接受厂家的管理规定。

服务功能:属于自买自安类客户,对自己的工程负责。

E、网络布局:以市场销售量为导向的区域发展布局:

①核心经销商原则上可全部建立售后。

②以办事处为单位确定2~4家专业服务商。

Ⅲ、信息渠道的建设:

A、背景:对于多联中央空调来讲:回款靠工程,工程靠信息。说通俗点做市场就必须依靠做项目,做项目必须首先取得信息,所以建立通畅的信息渠道,对于数码多联中央空调的市场推广是相当重要。

B、目标群:建委、规划局、设计院、总包公司及工装公司、招标公司等。

C、目标:获取有价值信息,提高项目转化率。

D、主攻方向:重点设计院及重点招标公司。

E、突破口:a.重点的设计师及评标专家。

b.公司的费用支持。

Ⅳ、集团的整合:

充分利用集团优势,整合所有渠道的,获取有价值定单。

A、集团及其他兄弟部门的信息整合。

B、工业园所在地的整合。

C、外协单位整合。

D、其他。

(三)价格策略:

价格是市场竞争的利器,是树立品牌形象的有利手段,更是一把开辟市场的双刃剑。

1、产品的定价考虑的方向:占领市场,获取有价值的定单。

Ⅰ、产品价值:

Ⅱ、定价目标和方法:

应以销售利润率为准,同时兼顾企业的品牌形象,应有长期的战略,不拘泥于暂时的得失。

Ⅲ、价格策略:

灵活运用价格策略是树立品牌形象,获取有价值定单的工具。

2、价格定位:有效的市场竞争力。

国产一线品牌,核心经销商的底价应比科龙等进口品牌低10%,以保证有效的竞争力。

3、实施策略:符合市场,完成公司战略任务。

Ⅰ、样板工程策略:

对于刚进入的品牌首先“坚持项目以拿下为原则”,迅速树立自己的样板工程,切入市场。

Ⅱ、核心经销商的核心策略:

对于有竞争力的价格,我们全力支持自己的核心经销商,体现厂家支持力度,并给予季度或年终台阶返利,让核心经销商享受并掌握我们的核心价格及产品,从而达到核心经销商的全力推我方产品的策略,获取市场网络。

Ⅲ、价格政策应实施差异化的策略,按台阶释放:

公司内部应建立合理的政策权利体系,按业务级别实施2%左右的台阶,越权必须向上级业务部门申请审批,让核心的价格掌握企业高层,确保企业利润。

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